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Mit Digitalisierung und Automatisierung intelligent und kosteneffizient skalieren

Eine Erfolgsgeschichte, erzählt von Dr. Oliver Uecke, kaufmännischer Geschäftsführer der Lipotype GmbH

Auslöser

Wir bieten unserer Kundschaft eine spezialisierte Analysedienstleistung der Blutfette, also der sogenannten Lipide, an: Welche Lipide sind in welcher Menge in einer Probe drin? Über verschiedene Probenarten können wir mehr als tausend Parameter mit unserer Technologie analysieren.

Wir sind international tätig und generieren ca. 70 Prozent unseres Umsatzes im Ausland, vorrangig in Europa und in den USA, mit Kunden aus der Medizin und der Pharmaindustrie, der Kosmetikbranche und aus dem akademischen Umfeld. Eine Fragestellung ist beispielsweise, anhand des Lipidprofils zu erkennen, ob sich ein Mensch in einer Vorstufe einer Diabetes-Erkrankung befindet. Den einen Auslöser für die Digitalisierung gab es für uns gar nicht, denn wir waren von Anfang an sehr digital unterwegs und die Bedeutung der Digitalisierung ist für uns im Lauf der Zeit weitergewachsen.

Der Schlüssel zum Erfolg

Seit unserer Ausgründung aus dem Max-Planck-Institut für molekulare Zellbiologie und Genetik Dresden im Jahr 2012 verfolgen wir eine Wachstumsstrategie, wobei uns die Möglichkeiten, die sich durch Digitalisierung und Automatisierung ergeben, bei einer intelligenten kosteneffizienten Skalierung unterstützen. Wir versuchen intern beispielsweise Dokumente so weit wie möglich digital zu verarbeiten und Papier nur dort zu nutzen, wo es wirklich notwendig ist.

Extern, im Kontakt zu unseren Kunden und Märkten, spielt digitales Marketing eine sehr große Rolle für die Akquise. Was heißt das für uns konkret? Google-organische Suche, Google AdWords, Social Media – das sind alles wichtige Kanäle für uns, um Akquise zu betreiben. Wir haben uns beispielsweise angeschaut, dass 10 bis 20 Prozent unserer Websitebesucher über Suchmaschinen zu uns kommen. Wir haben dann Pilotkampagnen mit wenigen Euro über Google AdWords probiert und gesehen, dass das einen großen Effekt hat.

Für unser Business-to-Business-Umfeld haben wir das Thema digitales Marketing aus unserer Sicht schon sehr weit vorangetrieben. Als neues Tool wollen wir zukünftig auch Data Mining in der Akquise einsetzen. Unser 2016 eingeführter Webshop für die akademischen Kunden ist für unsere spezialisierte Analysedienstleistung ein Alleinstellungsmerkmal in der Branche. Das Angebot ist sehr leicht zugänglich und man kann mit PayPal bezahlen. Ganz so, wie man es aus dem Privatleben von großen Shopping-Plattformen kennt.

Etwas Besonderes sind auch unsere Status-E-Mails: Die Untersuchung der Proben im Labor dauert ca. sechs Wochen und früher war es so, dass die Kunden den Eingang der Probe bestätigt bekamen und dann wochenlang nichts von ihrem Auftrag hörten. Wir haben es heute so gelöst, dass fünf automatisierte E-Mails an die Auftraggeber verschickt werden, immer wenn die Probe in eine neue Analysephase eintritt. Darin sind Infos zur aktuellen Analysephase sowie weitere Angebote unserer Firma verlinkt. Das hat also auch Cross-Selling-Potenzial. Wir versuchen so, die Customer Journey zu optimieren. Manche unserer Kunden hat das so gefreut, dass sie einen Screenshot der Mail auf Twitter geteilt haben mit dem Hinweis, dass sie unsere Status-Mails mögen. Nichtsdestotrotz werden die wichtigsten A-Kunden auch noch angerufen, denn der persönliche Kontakt zu ihnen ist uns sehr wichtig.

Unsere Mitarbeitenden hatten auch vor der Corona-Pandemie bereits die Möglichkeit, im Home-Office zu arbeiten und sie waren alle mit Laptops ausgestattet, so dass uns der Umstieg in die virtuelle Welt reibungslos gelungen ist. Weil wir durch unsere digitalen Vertriebskanäle die durch die Pandemie ausgefallenen Messen besser als unsere Wettbewerber kompensieren konnten, haben wir unser geplantes Wachstum im Jahr 2020 realisieren können. Auch im Jahr 2021 liegen wir voll im Plan.

„Ich kann nur empfehlen, ruhig mal einen Versuchsballon starten zu lassen und an neue Themen mit einer gewissen Offenheit und Risikofreude heranzugehen. Man muss nicht gleich das ganze Unternehmen umkrempeln. Mit dem entsprechenden offenen Mindset und einem engagierten Team kann man in jedem Fall aus Digitalisierungsprojekten etwas mitnehmen.“

Dr. Oliver UeckeKaufmännischer Geschäftsführer

Aufwand

Die einzelnen Projekte haben jeweils einen unterschiedlichen Aufwand bedeutet. Die Implementierung des Webshops hat beispielsweise rund 5.000 Euro gekostet. Die Nutzung von Google Adwords war anfänglich kostenlos. Da beobachten wir gerade, dass es teurer geworden ist, in die vorderen Sucherergebnisse zu kommen, weil neue Wettbewerber in unsere Nische gekommen sind und auf die gleichen Suchwörter bieten wie wir.

Es kostet natürlich einen gewissen Teil der Arbeitszeit, sich in neue digitale Tools reinzufuchsen. Dafür haben einige Teammitglieder aber auf eigene Initiative hin auch Angebote wie z. B. die kostenlose Google Academy genutzt, so dass dafür fast keine Aus- und Weiterbildungskosten angefallen sind. Wir werden sehr professionell von zwei Werbeagenturen direkt aus der Nähe unterstützt. Insgesamt hat sich das Marketingbudget kaum verändert, weil wir beispielsweise kaum noch Reisekosten haben.

Hilfreiches

Uns hat es geholfen, unsere Digitalisierungsanstrengungen messbar zu machen. Wir probieren etwas aus, sehen eine Chance, machen uns einen Plan, was wir in den nächsten drei oder fünf Jahren erreichen wollen und überlegen uns dann, wie messen wir den Erfolg?

Wir beobachten, über welchen Kanal wir welche Anfragen und welchen Umsatz generieren und monitoren so unsere Aktivitäten. So steuern wir gegebenenfalls nach und verteilen die Ressourcen anders.

Lerneffekte

Wenn wir noch mal von vorn anfangen würden, dann würden wir von Beginn an noch mehr Power in das Thema Digitalisierung reinlegen. Anfangs gab es schon Vorbehalte und etwas Gegenwind von manchen Beschäftigten, ob wir unsere komplexe Analysedienstleistung nun laienverständlich über breitenwirksame Netzwerke wie Facebook vermarkten sollten.

Wichtig ist auch, sich intern ein gewisses Know-how anzueignen, um windige Angebote von unseriösen Dienstleistern, die einen über Nacht auf Platz 1 in die Google-Suche bringen wollen, richtig einordnen zu können.

Aus unserer Sicht stellt sich nicht die Frage, ob man digitalisieren sollte, sondern wie. Je nach Situation des Unternehmens ist zu prüfen, wie man beispielsweise Social-Media-Kanäle und die Community bestmöglich nutzt und sich nach außen hin präsentiert. Ein Start-up in der Medikamentenherstellung muss natürlich eher Investoren akquirieren als Endkunden. Das hängt also vom Geschäftsmodell ab, von der Branche und den Spezifika, welchen Weg man geht. Die Frage des ob stellt sich spätestens nach der Corona-Krise nicht mehr.

Bildnachweis Foto 3 & 5:  © Andre Wirsig

Lipotype GmbH

  • Kontaktperson:

    Dr. Oliver Uecke
    Kaufmännischer Geschäftsführer

  • Adresse:
    Lipotype GmbH
    Tatzberg 47
    01307 Dresden
  • Branchen:

    Biotechnologie

  • Mitarbeiter:

    26 Beschäftigte

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